Innovaatiokumppanuus – Kun valmista ratkaisua ei ole markkinoilla

Hankintalain (38 §) mukainen innovaatiokumppanuus on menettelyistä kenties poikkeuksellisin, sillä siinä julkinen ostaja ei hanki olemassa olevaa tuotetta tai palvelua. Menettely on suunniteltu tilanteisiin, joissa hankintayksiköllä on tunnistettu, usein yhteiskunnallisesti merkittävä tarve, mutta markkinoilta ei löydy siihen valmista ratkaisua.

Innovaatiokumppanuuden ydin on yhdistää uuden ratkaisun tutkimus- ja kehitystyö (T&K) sekä sen lopullinen kaupallinen hankinta yhdeksi jatkuvaksi sopimukseksi. Yrityksille, erityisesti teknologia- ja ohjelmistoalalla, tämä menettely tarjoaa ainutlaatuisen väylän kehittää uutta liiketoimintaa julkisen sektorin osarahoittamana – ja varmistaa ensimmäinen suuri asiakas valmiille tuotteelle ilman uutta kilpailutusta.

1. Miten prosessi etenee?

Innovaatiokumppanuus ei ole perinteinen ostotapahtuma, vaan pitkäjänteinen yhteistyömalli. Hankintayksikkö voi valita kumppaniksi yhden tai useamman yrityksen. Prosessi rakentuu vaiheittain:

• Ehdokkaiden valinta: Kuten muissakin rajoitetuissa menettelyissä, prosessi alkaa osallistumishakemuksilla. Hankintayksikkö valitsee ehdokkaat, joiden kapasiteetti, referenssit ja tutkimus- ja kehitysosaaminen riittävät innovaation tuottamiseen.
• Neuvotteluvaihe: Valittujen ehdokkaiden kanssa käydään neuvottelut, joiden pohjalta solmitaan itse innovaatiokumppanuussopimus.
• Tutkimus- ja kehitysvaiheet (T&K): Varsinainen kehitystyö jaetaan peräkkäisiin vaiheisiin, jotka sisältävät välitavoitteita (esimerkiksi prototyypin rakentaminen, testaus ja tuotantovalmius). Hankintayksikkö maksaa kumppaneille korvauksen näiden vaiheiden suorittamisesta.
• Kaupallinen hankinta: Jos kehitystyö onnistuu, asetetut suorituskykytavoitteet saavutetaan ja kustannukset pysyvät sovituissa rajoissa, hankintayksikkö ostaa valmiin ratkaisun suoraan kumppaniltaan. Tässä vaiheessa ei enää järjestetä uutta tarjouskilpailua.

2. Keskeiset huomiot tarjoajalle

Innovaatiokumppanuus on tarjoajalle merkittävä strateginen päätös, joka vaatii pitkäjänteisyyttä. Jos yrityksesi harkitsee osallistumista tällaiseen menettelyyn, huomioi erityisesti seuraavat osa-alueet:

• Immateriaalioikeudet (IPR): Tämä on asiantuntija- ja ohjelmistoyrityksille prosessin tärkein yksittäinen neuvottelukysymys. Koska tuote kehitetään yhteistyössä julkisen tilaajan kanssa, sopimuksessa on määriteltävä tarkasti, kuka omistaa oikeudet syntyvään koodiin, ratkaisuun tai patentteihin. Tarjoajan kannalta ihanteellinen tilanne on se, että yritys säilyttää IPR-oikeudet itsellään ja voi skaalata sekä myydä ratkaisua myöhemmin myös muille asiakkaille, kun taas tilaaja saa laajat käyttöoikeudet.
• Riskien ja kustannusten jako: Vaikka hankintayksikkö rahoittaa T&K-vaiheita, innovaatioihin liittyy aina epäonnistumisen riski. Hankintayksiköllä on oikeus päättää kumppanuus kunkin kehitysvaiheen jälkeen, jos välitavoitteita ei saavuteta. Tarjoajan on pystyttävä arvioimaan omat kehityskustannuksensa realistisesti, jotta välitavoitteisiin sidotut maksupostit kattavat todelliset kulut.
• Ei uutta kilpailutusta lopussa: Menettelyn suurin vetovoimatekijä myyjälle on sen lopputulos. Kun ratkaisu on valmis ja täyttää alun perin asetetut tavoitteet, tilaaja tekee hankinnan suoraan. Tämä poistaa riskin siitä, että yrityksesi kehittäisi ratkaisun, mutta häviäisi varsinaisen toimitussopimuksen toiselle yritykselle hintavertailussa.
• Resurssien sitominen: Innovaatiokumppanuudet voivat kestää vuosia. Tarjoajan on kyettävä sitoutumaan projektiin pitkäksi aikaa ja varmistettava, että yrityksen avainhenkilöt ovat käytettävissä koko kehityskaaren ajan.

Innovaatiokumppanuus ei sovi bulkkipalveluiden tai valmiiden ohjelmistolisenssien myyntiin. Kasvuhakuisille ja kehityskykyisille yrityksille se on kuitenkin poikkeuksellisen vahva työkalu, jonka avulla voidaan rakentaa täysin uutta liiketoimintaa yhdessä julkisen sektorin edelläkävijöiden kanssa.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on innovaatiokumppanuus?

Hankintalain 38 §:n mukainen menettely, jossa julkinen ostaja yhdistää uuden ratkaisun tutkimus- ja kehitystyön sekä lopullisen kaupallisen hankinnan yhdeksi sopimukseksi – käytetään, kun markkinoilta ei löydy valmista ratkaisua tunnistettuun tarpeeseen.

Kuka omistaa kehitetyn ratkaisun oikeudet?

Immateriaalioikeuksista sovitaan kumppanuussopimuksessa, ja se on tarjoajan tärkein yksittäinen neuvottelukysymys. Tarjoajan kannalta ihanteellista on säilyttää IPR-oikeudet itsellään ja antaa tilaajalle laajat käyttöoikeudet – näin ratkaisua voi skaalata myös muille asiakkaille.

Saako valmiin ratkaisun myydä ilman uutta kilpailutusta?

Kyllä. Jos kehitysvaiheiden suorituskykytavoitteet saavutetaan ja kustannukset pysyvät sovituissa rajoissa, hankintayksikkö ostaa valmiin ratkaisun suoraan kumppaniltaan ilman uutta tarjouskilpailua.