Julkisten hankintojen ja B2G-myynnin oppaat
Käytännön opaskirjasto tarjoavalle yritykselle: hankintalain perusteet, kilpailutusmuodot, tarjouksen rakentaminen ja oikeussuojakeinot – sekä Tenderan pelikirja kilpailutusten ennakointiin.
Julkiselle sektorille myyminen
Tenderan pelikirja: ennakoi kilpailutukset ja myy julkiselle sektorille tiedolla.
Miten voittaa julkisia kilpailutuksia ennakoimalla?
Varhainen vaikuttaminen: lue kuntakentän hiljaiset signaalit ja vaikuta hankintaan ennen tarjouspyyntöä.
Lue opas →Pienhankinnat – Julkisten hankintojen nopein reitti kasvuun
Alle kansallisen kynnysarvon jäävät hankinnat ovat pk-yritykselle ketterin reitti julkisen sektorin asiakkuuksiin.
Lue opas →Viranhaltijapäätökset – B2G-myynnin arvokkain signaali tulevista hankinnoista
Tuhannet päätökset, jotka eivät näy HILMAssa, kertovat mitä julkinen sektori aikoo ostaa – ja millä budjetilla.
Lue opas →Miten lukea kuntien pöytäkirjoja myynnin näkökulmasta?
Pöytäkirjat ja viranhaltijapäätökset paljastavat tulevat hankinnat, budjetit ja kilpailijoiden hinnat jo ennen tarjouspyyntöä.
Lue opas →Hankintalaki
Lain perusteet tarjoajalle: periaatteet, kynnysarvot ja tuoreet lakimuutokset.
Hankintalaki yksinkertaistettuna – Näin julkinen sektori ostaa
Julkinen sektori ostaa vuosittain valtavilla summilla tavaroita, palveluita ja urakoita. Jotta ostaminen olisi reilua ja verovaroja käytettäisiin ...
Lue opas →Hankintojen kynnysarvot – Milloin hankintalaki astuu voimaan ja mitä se tarkoittaa tarjoajalle?
Julkisia hankintoja ohjaa lainsäädäntö, mutta aivan jokaista toimistotarviketilausta tai pientä asiantuntijatyötä ei tarvitse viedä raskaan ...
Lue opas →Hankintalain uudistus kesäkuussa 2026
Eduskunnan keväällä hyväksymä ja 18. kesäkuuta 2026 voimaan astunut hankintalain uudistus (HE 2/2026 vp) on yksi merkittävimmistä julkisten ...
Lue opas →Vertailuperusteet
Kun tarjouspyyntö julkaistaan, kokeneen B2G-myyjän katse hakeutuu välittömästi yhteen kohtaan: vertailuperusteisiin. Ne ovat koko kilpailutuksen ydin ...
Lue opas →Tarjoajan oikeudet – Hankintalaki myyjän turvana
Julkisiin hankintoihin osallistuminen voi joskus tuntua siltä, että kaikki valta on ostajalla ja sääntöjä on loputtomasti. Hankintalaki (1397/2016) ...
Lue opas →Hankintamenettelyt
Avoimesta menettelystä suorahankintaan – näin kukin kilpailutusmuoto toimii.
Avoin menettely – Tarjoajan opas yleisimpään hankintamenettelyyn
Avoin menettely on julkisten hankintojen yleisin kilpailutusmuoto. Hankintalain (32 §) mukaisesti hankintayksikkö julkaisee avoimessa menettelyssä ...
Lue opas →Rajoitettu menettely – Kaksivaiheinen kilpailutus julkisissa hankinnoissa
Hankintalain (33 §) mukainen rajoitettu menettely on kaksivaiheinen kilpailutusmuoto. Toisin kuin avoimessa menettelyssä, jossa kuka tahansa voi ...
Lue opas →Neuvottelumenettely – Dialogia vaativa kilpailutusmuoto
Hankintalain mukainen neuvottelumenettely (34 §) poikkeaa merkittävästi avoimesta ja rajoitetusta menettelystä, sillä se mahdollistaa ...
Lue opas →Innovaatiokumppanuus – Kun valmista ratkaisua ei ole markkinoilla
Hankintalain (38 §) mukainen innovaatiokumppanuus on menettelyistä kenties poikkeuksellisin, sillä siinä julkinen ostaja ei hanki olemassa olevaa ...
Lue opas →Suorahankinta – Poikkeusmenettely julkisissa hankinnoissa
Hankintalain pääsääntö on aina avoin ja syrjimätön kilpailu. Suorahankinta (40 § ja 41 §) on tästä pääsäännöstä tehtävä tiukka poikkeus. Siinä ...
Lue opas →Kilpailullinen neuvottelumenettely – Ratkaisun rakentamista yhdessä ostajan kanssa
Hankintalain (35 § ja 36 §) mukainen kilpailullinen neuvottelumenettely on varattu kaikkein monimutkaisimpiin ja vaativimpiin julkisiin hankintoihin. ...
Lue opas →Soveltuvuus ja ESPD
ESPD, poissulkemisperusteet, referenssit ja alihankkijat – näin läpäiset karsinnan.
ESPD-asiakirja julkisissa hankinnoissa – Tarjoajan opas soveltuvuuden vakuuttamiseen
Yhteinen eurooppalainen hankinta-asiakirja eli ESPD (European Single Procurement Document) on keskeinen osa julkisten hankintojen tarjousprosessia. ...
Lue opas →Poissulkemisperusteet julkisissa hankinnoissa – Tarjoajan taustojen ja luotettavuuden arviointi
Hankintalaki edellyttää, että julkisiin tarjouskilpailuihin osallistuvat yritykset ovat luotettavia, vakavaraisia ja ovat hoitaneet lakisääteiset ...
Lue opas →Referenssivaatimukset julkisissa hankinnoissa – Tarjoajan teknisen ja ammatillisen pätevyyden osoittaminen
Julkisissa hankinnoissa hankintayksikön on varmistuttava siitä, että tarjouskilpailun voittajalla on todelliset edellytykset suoriutua ...
Lue opas →Alihankkijat julkisissa hankinnoissa – Oikeudet, velvollisuudet ja tarjoajan riskienhallinta
Julkiset hankinnat ovat usein laajoja ja monimutkaisia kokonaisuuksia. Hankintalaki (1397/2016) tunnistaa, että harva yritys pystyy tuottamaan kaikki ...
Lue opas →Tarjouksen rakentaminen
Voittavan tarjouksen rakentaminen: säännöt, pisteytys ja liikesalaisuudet.
"Tai vastaava" -sääntö (71 §) – Tuotemerkkien käyttö ja vastaavuuden osoittaminen julkisissa hankinnoissa
Hankintalain yksi keskeisimmistä tavoitteista on turvata tasapuolinen ja syrjimätön kilpailu. Tämä periaate korostuu erityisesti silloin, kun ...
Lue opas →Vaihtoehtoiset tarjoukset julkisissa hankinnoissa – Mahdollisuus innovaatioille tarkkojen sääntöjen puitteissa
Julkisissa hankinnoissa peruslähtökohta on tiukka sidonnaisuus: tarjoajan on vastattava tarkalleen siihen tekniseen eritelmään ja ratkaisumalliin, ...
Lue opas →Laatupisteiden maksimointi julkisissa hankinnoissa – Vertailuperusteiden analysointi ja strateginen optimointi
Julkisissa hankinnoissa laadun arviointi ei perustu subjektiivisiin mielikuviin, brändiin tai markkinointiviestintään. Kun hankintayksikkö valitsee ...
Lue opas →Poikkeuksellisen alhainen tarjoushinta (96 §) – Hinnoittelustrategiat ja tarjoajan selvitysvelvollisuus
Julkisissa hankinnoissa kilpaillaan usein hinnalla, mutta vapaallakin hintakilpailulla on lakisääteiset rajansa. Hankintalain 96 § käsittelee ...
Lue opas →Liikesalaisuudet tarjouksessa – Tarjoajan aineettoman omaisuuden suojaaminen julkisissa hankinnoissa
Julkisten hankintojen keskeinen periaate on avoimuus, jonka tavoitteena on turvata menettelyn läpinäkyvyys ja mahdollistaa päätösten jälkikäteinen ...
Lue opas →Tulokset ja valitukset
Hankintapäätöksen jälkeen: analysointi, oikeussuojakeinot ja lisämyynti.
Hankintapäätöksen analysointi – Tarjoajan opas päätösasiakirjojen tulkintaan
Kun tarjouskilpailu on ratkaistu, hankintayksikkö toimittaa kaikille osallistujille kirjallisen hankintapäätöksen. Ammattimaiselle tarjoajalle päätös ...
Lue opas →Hankintaoikaisu vs. Markkinaoikeus – Tarjoajan oikeussuojakeinot ratkaisun hetkellä
Kun hankintapäätös on tehty ja havaitset menettelyssä tai vertailussa selkeän virheen, pelkkä harmittelu ei riitä. Hankintalaki tarjoaa tarjoajalle ...
Lue opas →Sopimuksen muuttaminen kesken kauden (136 §) – B2G-myyjän opas lisämyyntiin ilman uutta kilpailutusta
Kun julkinen tarjouskilpailu on voitettu ja sopimus allekirjoitettu, moni asiantuntija- tai ohjelmistomyyjä kohtaa B2G-markkinan jäykkyyden: asiakas ...
Lue opas →Odotusajan säännöt (129 §) – Tarjoajan kriittinen aikaikkuna hankintapäätöksen jälkeen
Kun julkinen hankintapäätös on tehty ja voittaja valittu, hankintayksikkö ei voi allekirjoittaa hankintasopimusta välittömästi. EU-kynnysarvon ...
Lue opas →Aloita julkisen sektorin ennakointi
Tendera kokoaa kuntakentän signaalit yhteen näkymään ja hälyttää, kun oman alasi hankintoja valmistellaan.