Poikkeuksellisen alhainen tarjoushinta (96 §) – Hinnoittelustrategiat ja tarjoajan selvitysvelvollisuus

Julkisissa hankinnoissa kilpaillaan usein hinnalla, mutta vapaallakin hintakilpailulla on lakisääteiset rajansa. Hankintalain 96 § käsittelee poikkeuksellisen alhaisia tarjouksia. Säännöksen tarkoituksena on suojata sekä hankintayksikköä toimitusriskeiltä että markkinoita epäterveeltä kilpailulta, joka perustuu lakisääteisten velvoitteiden laiminlyöntiin.

Tarjoavalle yritykselle säännöksen ymmärtäminen on tärkeää kahdesta syystä: sen on osattava varautua perustelemaan aggressiivinen hinnoittelustrategiansa, ja toisaalta sen on tiedettävä, miten laki puuttuu kilpailijoiden epärealistisiin polkuhintoihin.

1. Hankintayksikön selvitysvelvollisuus

Jos tarjottu hinta tai kustannukset vaikuttavat hankinnan laatuun ja laajuuteen nähden poikkeuksellisen alhaisilta, hankintayksikkö ei voi automaattisesti hylätä tarjousta. Lain mukaan hankintayksikön on ensin vaadittava tarjoajalta kirjallinen selvitys tarjouksen perusteista.

Tämä on tarjoajan oikeusturvan kannalta keskeinen mekanismi. Hylkäämistä ei voida tehdä puhtaasti matemaattisen kaavan tai oletuksen perusteella (esimerkiksi siksi, että tarjous on 30 prosenttia halvempi kuin toiseksi halvin), vaan tarjoajalle on aina varattava tilaisuus selittää hintatasonsa taustat.

2. Mitä tarjoajan selvityksessä tulee esittää?

Kun hankintayksikkö pyytää selvitystä poikkeuksellisen alhaisesta hinnasta, tarjoajan on pystyttävä osoittamaan hinnan rakentuvan kestäville ja laillisille perusteille. Hankintalain mukaan selvitys voi koskea muun muassa seuraavia tekijöitä:

• Valmistusmenetelmän tai palvelun tuottamisen taloudellisuus: Yritys voi osoittaa, että sen sisäiset prosessit on automatisoitu poikkeuksellisen tehokkaasti. Ohjelmistoalalla tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että ratkaisu pohjautuu pitkälti olemassa olevaan, valmiiseen ja skaalautuvaan tuotteeseen, jolloin uutta koodia ei tarvitse tuottaa alusta alkaen.
• Poikkeuksellisen edulliset ehdot tai tekniset ratkaisut: Tarjoajalla saattaa olla käytössään teknologinen innovaatio, joka laskee kustannuksia merkittävästi kilpailijoihin verrattuna.
• Lakisääteisten velvoitteiden noudattaminen: Tarjoajan on pystyttävä vakuuttamaan, että edullinen hinta ei perustu työsuojelua, työoloja tai ympäristönsuojelua koskevien velvoitteiden, saati työehtosopimusten, kiertämiseen.

3. Pakollinen ja harkinnanvarainen hylkääminen

Hankintayksikkö arvioi tarjoajan toimittaman selvityksen. Arvioinnin seurauksena tarjouksen hylkääminen jakautuu harkinnanvaraiseen ja pakolliseen:

• Harkinnanvarainen hylkääminen: Jos tarjoajan esittämä selvitys ei tyydyttävästi selitä alhaista hintatasoa, ja hankintayksikölle jää perusteltu epäilys siitä, pystyykö tarjoaja todella toteuttamaan hankinnan vaaditulla laadulla annettuun hintaan, se voi hylätä tarjouksen.
• Pakollinen hylkääminen: Hankintayksikön on lain mukaan pakko hylätä tarjous, jos se toteaa alhaisen hinnan johtuvan siitä, että tarjoaja laiminlyö ympäristö-, sosiaali- tai työoikeudellisia velvoitteitaan. Tarjousta ei voida hyväksyä, jos se perustuu esimerkiksi harmaan talouden hyödyntämiseen tai alipalkkaukseen.

4. Tappiolla tarjoaminen (Markkinaosuuden ostaminen)

Yritysten myyntistrategioissa nousee usein esiin kysymys niin sanotusta "alihinnoittelusta" tai markkinaosuuden ostamisesta, jossa yritys tarjoaa palvelua tarkoituksellisesti alle omien tuotantokustannustensa voittaakseen strategisesti tärkeän asiakkuuden.

Hankintalaki ei itsessään kiellä tappiollista tarjoamista, eikä alihinta ole automaattinen hylkäämisperuste. Oikeuskäytännössä on vakiintuneesti katsottu, että tarjoajalla on oikeus hinnoitella tarjouksensa vapaasti ja jopa kantaa liiketaloudellinen tappio, kunhan se pystyy vakuuttamaan hankintayksikön siitä, että hankintasopimus tullaan täyttämään asianmukaisesti.

Jos tarjoaja pystyy selvityksessään osoittamaan yrityksen vakavaraisuuden ja kyvyn kattaa tappiot muusta liiketoiminnastaan ilman, että toimitusvarmuus kärsii, hankintayksiköllä ei lähtökohtaisesti ole perustetta hylätä tarjousta pelkän matalan hinnan vuoksi. Tällöin riski liiketoiminnan kannattavuudesta jää yksinomaan tarjoajan kannettavaksi.

Usein kysytyt kysymykset

Voidaanko poikkeuksellisen halpa tarjous hylätä automaattisesti?

Ei. Hankintayksikön on ensin vaadittava tarjoajalta kirjallinen selvitys hinnan perusteista (96 §). Hylkäystä ei voida tehdä pelkän matemaattisen kaavan tai oletuksen perusteella.

Miten perustelen alhaisen hintani hyväksyttävästi?

Osoittamalla hinnan rakentuvan kestäville perusteille: esimerkiksi poikkeuksellisen tehokas tai automatisoitu tuotantotapa, valmis skaalautuva tuote, edulliset ehdot tai tekninen innovaatio – ja vakuuttamalla, ettei hinta perustu työehto- tai ympäristövelvoitteiden laiminlyöntiin.

Miten laki puuttuu kilpailijan polkuhintaan?

Hankintayksikön on vaadittava selvitys myös kilpailijan poikkeuksellisen alhaisesta hinnasta ja hylättävä tarjous, jos hinta perustuu lakisääteisten velvoitteiden kiertämiseen.