Pienhankinnat – Julkisten hankintojen nopein reitti kasvuun

Alle kansallisen kynnysarvon jäävät hankinnat ovat pk-yritykselle ketterin reitti julkisen sektorin asiakkuuksiin.

Mitä pienhankinnat ovat?

Pienhankinnalla tarkoitetaan julkista hankintaa, jonka arvo jää alle hankintalain kansallisen kynnysarvon. Suomessa tavara- ja palveluhankintojen kynnysarvo on 60 000 € ja rakennusurakoiden 150 000 € (alv 0 %). Koska näihin ei sovelleta tiukkaa hankintalakia, menettelyt ovat joustavampia, eikä ilmoituksia tarvitse julkaista virallisessa Hilma-portaalissa. Itse asiassa arviolta vain noin 10 % pienhankinnoista päätyy Hilmaan.

Tämä tekee pienhankinnoista pk-yrityksille erinomaisen mahdollisuuden avata ovet julkisen sektorin asiakkuuksiin.

Miljardiluokan piilotettu markkina

Pienhankintoja tehdään Suomessa yllättävän paljon. Koska yksittäiset hankinnat ovat arvoltaan suhteellisen pieniä, niiden massiivinen kokonaisvolyymi jää monelta yritykseltä huomaamatta.

Kilpailluilta markkinoilta tehdyissä julkisissa ostoissa kynnysarvot ylittävien suurhankintojen arvo on noin 15 miljardia euroa, kun taas kynnysarvojen alle jäävien pienhankintojen arvo nousee jopa 16 miljardiin euroon (ptcs.fi). Kyse on siis kirjaimellisesti miljardiluokan markkinasta. Jos yrityksesi keskittyy ainoastaan massiivisiin julkisiin kilpailutuksiin, jätätte pöydälle valtavan määrän ketterämpiä ja nopeammin kotiutettavia kauppoja.

Miksi pienhankinnoissa on vähemmän kilpailua?

Yksi keskeinen syy sille, miksi pienhankinnat ovat usein julkisen myynnin "helpoimpia liidejä", on kilpailutilanne.

Suurissa, laajasti ilmoitetuissa tarjouskilpailuissa tarjoajia riittää, mutta pienemmissä hankinnoissa kilpailijoita on usein vain kourallinen. Datan mukaan (sailab.fi, 2021) yli puoleen julkisista kilpailutuksista saadaan korkeintaan kolme tarjousta, ja peräti 22 % hankinnoista saa vain yhden tai ei yhtään tarjousta.

Mistä tämä johtuu?

• Tiedon pirstaleisuus: Pienhankinnoista ei ilmoiteta valtakunnallisesti, vaan tieto on hajallaan kuntien omilla verkkosivuilla ja erillisissä pienhankintaportaaleissa.
• Suorahankinnat ja kevyet menettelyt: Hankintayksiköillä on omat ohjeistuksensa, joiden puitteissa he voivat pyytää tarjouksen suoraan muutamalta tunnetulta toimittajalta sähköpostitse, ilman avointa tarjouskierrosta.

Tämä luo tilaisuuden valveutuneille yrityksille: kun kilpailu on vähäistä, aktiivinen tarjoaja voi helposti napata sopimuksen.

Reaktiivisesta odottelusta varhaiseen vaikuttamiseen

Monen yrityksen B2G-myyntistrategia kaatuu siihen, että hankintoja yritetään voittaa reaktiivisesti. Kun sähköpostiin kilahtaa tarjouspyyntö tai ilmoitus ilmestyy portaaliin, ollaan usein jo auttamatta myöhässä. Kriteerit on saatettu lyödä lukkoon kilpailijasi avustuksella, eikä aitoa neuvotteluvaraa enää ole.

Todellinen kilpailuetu pienhankinnoissa saavutetaan tunnistamalla kuntakentän hiljaiset signaalit. Ennen kuin yksikään kaupunki pyytää tarjouksia uudesta ohjelmistosta, asiantuntijatyöstä tai laitteistosta, siitä on jo syntynyt digitaalinen jälki varhaisen vaiheen dokumentteihin, kuten:

• Hankintasuunnitelmiin ja hankesuunnitelmiin
• Tarveselvityksiin ja esiselvityksiin
• Suunnittelun aloituksiin ja investointisuunnitelmiin
• Lautakuntien esityslistoihin ja pöytäkirjoihin

Kun tunnistat nämä signaalit, pystyt kontaktoimaan hankintayksikön kuukausia ennen tarjouspyyntöä, profiloitumaan asiantuntijana ja vaikuttamaan hankinnan sisältöön.

Miten Tendera kääntää pienhankinnat proaktiiviseksi myynniksi?

Manuaalinen satojen kuntien pöytäkirjojen ja suunnitelmien selaaminen on ihmiselle mahdotonta. Tämän vuoksi Tendera on rakentanut alustan, joka muuttaa julkishallinnon pirstaleisen datan suoriksi myyntimahdollisuuksiksi.

Yhteenveto: ota pienhankinnat osaksi myyntistrategiaa

Pienhankinnat ovat win-win: hankintayksikkö saa tarvitsemansa ratkaisun joustavasti, ja yrityksesi saa uuden luotettavan asiakkaan sekä arvokkaan referenssin julkiselta sektorilta. Jokainen voitettu pienhankinta rakentaa luottamusta ja toimii ponnahduslautana kohti isompia sopimuksia.

Lopeta tarjousportaalien päivystäminen ja siirry tiedolla johtamiseen. Tenderan avulla olet aina askeleen edellä kilpailijoitasi ja varmistat, että yrityksesi on ensimmäisenä neuvottelupöydässä silloin, kun kunnissa tehdään todellisia hankintapäätöksiä.